產業(yè)園區(qū)作為產業(yè)集群的重要載體和組成部分，現在園區(qū)經濟效應已引起越來越多人關注。在新的時代背景下，我國產業(yè)園區(qū)的未來發(fā)展，當然要適應我國戰(zhàn)略轉型的要求，而不能再像過去那樣“摸著石頭過河”了。無論是新建產業(yè)園區(qū)，還是現有產業(yè)園區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”，都應該著眼于長遠，著眼于未來。

隨著國內產業(yè)地產的蓬勃發(fā)展，園區(qū)運營的競爭也變得愈加激烈。如何在產業(yè)園區(qū)趨于同質化的競爭中，真正實現自身的突破和發(fā)展，是大家共同面臨的一個課題。尤其是在產業(yè)園區(qū)運營方面，千萬要注意避開以下這幾大常見誤區(qū)。

誤區(qū)一：誤把規(guī)劃當策劃

有些園區(qū)誤把規(guī)劃當策劃，交由規(guī)劃設計院做前期的主導。通常是大領導拍腦袋發(fā)話：找個國家級、省級資質的規(guī)劃院好好規(guī)劃一下嘛，產品設計要高端大氣上檔次。于是找來幾家規(guī)劃公司PK方案，折騰到最后結果如何呢？產品設計看似堂皇大氣，實際園區(qū)招商效果然并卵。

不是規(guī)劃沒有用，而是不能一步到位，信手拈來就開始做規(guī)劃。得有先后之分，先有市場調研和產業(yè)規(guī)劃，后有產品設計，必須以策劃指導規(guī)劃。

臣通顧問一向認為：無定位不規(guī)劃。專業(yè)的人干專業(yè)的事。諸如市場分析、總體定位、產業(yè)選擇、業(yè)態(tài)組合、開發(fā)策略、運營模式等，當然要由專業(yè)策劃公司來做，如果一步到位讓規(guī)劃公司直接出方案，只能是不斷改來改去“洗煤球”，最后勉強定稿，產品往往是按圖索驥，紙上談兵難落地，如何能設計出企業(yè)客戶真正需要的產品？如果照此開發(fā)建設，后果可想而知！

誤區(qū)二：對政府訴求，要么置之不理，要么亦步亦趨

無疑，在產業(yè)園區(qū)這個行當，最大的掌控力在政府手中，且不說國內真正的產業(yè)園區(qū)霸主是各級政府，就算已經市場化運作的園區(qū)，背后的政府意志依然是如影隨形。

一般而言，踩過坑的園區(qū)大致有兩種情形。有的園區(qū)用產業(yè)的馬甲拿地，對政府訴求滿口承諾卻不兌現。什么產業(yè)集聚，什么門檻限制，不管有棗沒棗，還是歪瓜裂棗，先打一竿子，薅到自己碗里再說，一切都是為了招商嘛。如此任性的企業(yè)，可望而不可即，唯一可以做的就是祝福了。

另外一種，則是對當地政府的訴求亦步亦趨，或者簡直就是無條件服從。政府說三大產業(yè)集群不好看，太單薄，八大產業(yè)組團聽著多氣勢雄厚，于是馬上修改方案，擴大規(guī)模，最后，幾十萬方的園區(qū)形象起來了，領導也歡天喜地的升遷了，可最終被命運扼殺的卻是你自己。

臣通顧問認為：對政府的訴求，不能說聽，也不能說不聽，關鍵的是自己要活下去，項目玩不下去，政府領導可不會認為自己的指導有啥問題，只會覺得企業(yè)沒干好。所以如何在招商落地和政府訴求之間尋求平衡點，這種政策博弈是一個細膩的技術活，于顯微處見功夫。臣通顧問服務過河北的一家新能源汽車產業(yè)園（靠近雄安新區(qū)），原本一個廢舊輪胎回收再造產業(yè)用地，通過對其進行市場調研、產業(yè)定位和規(guī)劃，既滿足了政府的產業(yè)訴求，又讓園區(qū)的預招商有明確的需求客戶，一次性通過了政府的匯報工作，獲得當地政府的極度肯定，最后還多批了300多畝用地。（具體的政策博弈、產業(yè)定位及規(guī)劃方案，將在第18期產業(yè)園區(qū)培訓現場講解）

誤區(qū)三：生搬硬套拉郎配

中國小微企業(yè)喜歡山寨，克隆成風，這種風氣也蔓延到了產業(yè)園區(qū)。聽說某某科技園區(qū)很成功，于是參觀、考察、交流、取經，最后妄圖復制，克隆一個。

臣通顧問曾親歷過不少案例。某政府園區(qū)參觀考察了國內某著名科技園之后，心潮澎湃，熱血沸騰，也要在當地建一個類似的科技產業(yè)園，并將重任委托給了臣通顧問。在對項目進行市場調研和定位時，我們發(fā)現無論是區(qū)位，還是產業(yè)基礎、周邊配套及人才供給，完全不符合科技園的定位與生長土壤，因此建言重新對園區(qū)定位，被當地政府嚴詞拒絕。直到今天，這個被當地政府定義為科技產業(yè)園的偌大項目，除了聳立著孤零零的閑置的物業(yè)建筑之外，剩余一地雞毛。

橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳！產業(yè)的形勢和土壤都各自相異，資源稟賦、人才結構、商業(yè)配套、政策環(huán)境、服務商、企業(yè)客戶等因素千差萬別，恰如秋風駿馬塞北與杏花煙雨江南，如何能夠兼容？又怎能生搬硬套拉郎配？非要在懸崖峭壁建高樓，只能是進退維谷，生死一線。

誤區(qū)四：沒有核心賣點，營銷當推銷

一個產業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經驗總結時，往往都是“事后諸葛亮”，如果無法獲悉一個園區(qū)到底如何招商才一定會成功，但可以倒推一個園區(qū)要想成功招商必須做些什么，不能單純的模仿別人的經驗，而應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

產業(yè)園區(qū)營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產的模式進行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢？就在于產業(yè)園區(qū)營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產業(yè)園區(qū)營銷傳播特性而照搬經驗主義，自然也要出問題。

任何事都需謀定而后動。臣通顧問認為，沒有核心賣點，就不要做園區(qū)營銷。試想，一個企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經過多長時間的反復調研、考察和思考，有多上帳需要算的清清楚楚？因此，在目前招商資源有限、園區(qū)間同質化競爭激烈的背景下，只有結合了園區(qū)的資源稟賦和綜合優(yōu)勢，提煉出區(qū)別于競品且優(yōu)于競品的獨一無二的營銷賣點，形成招商營銷的差異化競爭才是吸引客戶關注、最終取勝的關鍵。臣通顧問服務過的寧夏某產業(yè)園區(qū)，第一步就是幫助其重塑園區(qū)營銷系統(tǒng)，提煉核心賣點，最終實現了項目客戶到訪量達到926組/年，物業(yè)從0銷售到破萬的奇跡?。ň唧w的營銷方法及細節(jié)，將在第18期產業(yè)園區(qū)培訓現場講解）

誤區(qū)五：純地產思維

傳統(tǒng)模式中，住宅在修建之前，是不知道自己確切的客戶是誰的，只有大概的定位。于是，很多房企轉型做產業(yè)園區(qū)的時候，仍然沿用原來的模式，先修建后售賣，卻不知道這樣的行為無異于自掘墳墓。因為產業(yè)對園區(qū)的需求，是完全不同的。

更重要的是，產業(yè)園區(qū)從依賴第一輪銷售或出租盈利，已經慢慢轉變到來自于后期運營服務的紅利，即產業(yè)服務模式——經營帶來園區(qū)本身的升值，為企業(yè)服務而獲取收益，而且國家對產業(yè)用地的政策都明確的指向了“自持”這一風向，所以一賣了之、落袋為安的這種做法已經越來越逼仄。如果還是堅持僅僅是銷售或租賃的模式，這條路注定走不長遠。

失敗模式：

1、定位產品的時候，不能確定到底誰會入駐，于是打一些自己可能都不相信的噱頭名字，比較代表性的是“電商產業(yè)園”、“文化產業(yè)園”，最終奇跡沒有出現，招商失敗。（關于成功案例，具體可參考臣通操盤的產業(yè)園區(qū)案例）

2、產品賣出去了，卻沒有企業(yè)入駐，很多都是投資客，政府因此不滿，不愿意繼續(xù)給優(yōu)惠條件，企業(yè)后期經營也就此失敗。

3、產業(yè)園與城市商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)距離過遠，生活不便，早期雖然通過各種優(yōu)惠政策吸引到企業(yè)入駐，后期卻紛紛離開。

誤區(qū)六：對專業(yè)缺乏敬畏和尊重

產業(yè)園區(qū)行業(yè)，本質還是權力和資本掌握著最終的話語權，也掌握著最終的剩余價值索取權，專業(yè)服務機構在這個行業(yè)還遠沒得到足夠的尊重，專業(yè)服務機構在產業(yè)園區(qū)的產業(yè)鏈中，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色，處在夾縫中生存的狀態(tài)，所創(chuàng)造的價值與收益之間其實是不對等的。

園區(qū)開發(fā)商不重視專業(yè)服務機構的結果就會走彎路甚至走錯路：不愿意花顧問費可能就意味著要向市場交學費。無數忽視專業(yè)服務價值的開發(fā)商正在前赴后繼的向市場交學費，這種現象在相當長的歷史時間內都會是一種必然的現象，這就是市場內在的游戲規(guī)則。

只有真正明白建立以客戶為中心的營銷哲學的價值、才會真正重視前期的產業(yè)規(guī)劃和策劃、才會真正重視專業(yè)服務、才會真正尊重外腦的價值。也只有專業(yè)服務機構在整個產業(yè)的價值真正得到尊重，才能吸收越來越多的優(yōu)秀人才投身專業(yè)服務機構，整個行業(yè)才能更快的走向規(guī)范、理性，進入一個良性循環(huán)的狀態(tài)。

在產業(yè)園區(qū)，真正的專業(yè)人才，永遠是稀缺的，也是不可復制的。

如何才能夠及時規(guī)避這些誤區(qū)呢？經營園區(qū)的根本，最終還是要回歸到政策、產業(yè)、區(qū)位、產品、營銷、服務這六點上來。2019年5月17-18日，廣州番禺，由臣通顧問舉辦的第18期園區(qū)董事匯，將與您共同解決這些運營園區(qū)中的隱形致命因素，結合中國經濟格局和行業(yè)大發(fā)展去解構園區(qū)行業(yè)的2019，去觸摸、剖析、突破2019的園區(qū)招商之殤。